在这份白皮书中，石基将自身与酒店和渠道的合作经验、经典案例进行分析和总结，希望能为酒店业在多样化的渠道管理与营销获客上提供有益参考。
01 细分—酒店业未来发展的主旋律
- 渠道更细分：头部渠道将被稀释，以个人和小组织为代表的长尾渠道崛起，数字营销时代全面到来
- 产品更细分：ABS模式备受追捧。包括万豪、洲际等多个酒店集团已经在尝试落地酒店产品结果将被重塑
- 人群更细分：人群细分不仅指用于产品前期定位的目标市场人群，还指企业内部的用户人群，通过不同的标签叠加，可以组合出无数细分人群，用于更精准的营销
- 品牌更细分：以一概全的标准品牌时代已辉煌不再，是用10个品牌开1000家店，还是用100个品牌开10家 店，这是一个问题
02 酒店电商渠道的主要类型
- 交易类电商OTA为主：无论是携程、美团还是飞猪，基本都可以归类为交易类电商平台。中国酒店电子商务发展起始于交易类电商，但不止于此。当然，这些年交易类电商也在其平台上融入了更多的内容和玩法，来建立供需之间更多样性的连接
- 内容类电商内容驱动：UGC模式由来已久，以微信和小红书为代表，酒店行业来说，Tripadvisor、马蜂窝都属于UGC时代的产物。这一阶段KOL的话语权开始不断增强，个人渠道开始崛起。
- 社交类电商以传播为核心：微信、拼多多等都属于是社交类电商的代表。这类电商平台将社交红利发挥的淋漓尽至。以传播为纽带建立供需之间的连接。
- 短视频电商本质依然是内容驱动：短视频只是内容呈现方式的迭代。由图文、H5、音频到视频的过程，是碎片化时代的产物。也为行业发展提供了新的可能性。这将是一个KOL盛行的年代，我们无法忽视这些所谓的“长尾渠道”，主流OTA的市场份额或将被分流和蚕食。
03 酒店掘金数字营销时代的五大能力
- 产品定位：重新定位酒店产品的能力。让产品不平庸、有亮点、打造差异化优势和产品力
- 数据思维：获取流量和形成转化一样重要。建立数据分析体系来衡量渠道价值和转化效果。流量红利已尽的今天，不建议一味以获取流量为导向
- 内容营销：通过内容营销来解决分享和传播的问题。这一点对于内容类电商的运营至关重要
- 用户运营：有能力将外部渠道过来的客人沉淀在自己的流量池，并不断进行孵化，降低获客成本，提升用户价值
- 数字营销：通过数字营销体系不断触达客人，激发需求，累积品牌好感度，具备建立always on 数字营销策略的思维能力
04 新模式下以KOL＋KOC投放组合为主
- 2019年，KOL整体投放市场规模同比增长63%，2020年，广告主投放KOL的市场规模预计突破750亿，KOL投放市场将继续保持高增长态势
- KOL成为品牌投放广告的重要渠道
- KOL有内容：KOL通过长期的优质内容输出，助力品牌沉淀内容，为品牌带来深远的影响力。
- KOL有粉丝：KOL拥有大量粉丝，品牌借助KOL的粉丝体量快速增加曝光，扩大声量。
- KOL可实现“种草”+交易：基于粉丝对KOL的高度信任，加之KOL了解粉丝需求，KOL容易对粉丝进行“种草”，甚至加快“拔草”速度。
- 品牌投放KOC的目的：低成本实现目标用户的深度渗透
- 面对多样化的渠道选择，酒店需要探索新渠道、新玩法重新优化渠道组合，实现渠道利润最大化。
05 2020年七大新兴渠道和创新玩法大盘点
- 小红书：以女性为主的小红书，酒店爆款应该怎么做？
- 入驻小红书：通过运营小红书账号，产出优质笔记和直播的方式，传递品牌理念，印刻品牌印象，增加与消费者互动交流，同时方便酒店民宿品牌的分析数据，形成交易闭环
- KOL合作：通过与酒店民宿KOL合作，种草评测+热门推荐机制营销的玩法，帮助品牌方打造“亮点关键词”，拓宽品牌声量，建立口碑营销。
- 平台硬广：开屏广告、火焰话题、推荐话题、信息流广告
- 抖音：酒店如何借助短视频，占据抖音文旅市场高地？
- 入驻抖音：作为人人可以是创作者的视频自媒体平台，酒店/民宿可以通过自主运营抖音账号，从官方视角进行内容产出和品牌宣传。
- KOL合作：抖音平台中，积累了大量优秀的文旅方向内容创作者。通过与KOL合作，能够带动酒店品牌流量和声势的打造，进一步完成种草+转化的运营闭环。
- 抖音开放平台：从媒体、娱乐、电商到生活服务，抖音面向商家全面推出开放平台。通过打通与企业/商家之间的连接，进一步促进内容分享和产品联动。
- 直播：从短视频发展起来的抖音，已经成为当下最热门的直播平台之一。酒店可以通过抖音直播的形式，全面、真实地向用户展现其环境场景，最大程度还原酒店全貌，引导用户种草购买。
- 飞猪直播：旅游直播种草＋带货，如何玩转飞猪直播？
- 商家自播：在飞猪开设旗舰店，开通直播权限，利用企业内部员工进行直播，还可以同步淘宝直播app，实现双端频道浮现、双端直播
- 达人带货：与酒店业达人合作，通过使用酒旅达人账号开启直播，借助达人粉丝影响力，介绍曝光产品，发放权益，进行带货
- 邀请达人现场体验：用商家号，邀请达人实景体验推荐＋深度解读＋吸粉＋带货
- 拼多多：华住、亚朵、小猪等上线拼多多，拼多多会是下一个流量阵地吗？
- 入驻拼多多：酒店品牌在拼多多开设旗舰店，直接出售酒店卡券、客房或周边产品。打造平台内专属区域和品牌阵地。
- 活动补贴：拼多多会联合商家，定时定期针对热门商品开展补贴促销活动。以近期高调的“百亿补贴”为例，入驻的品牌和商家均能享受到拼多多平台的补贴政策。
- 拼小圈：通过关联通讯机制，进一步借“社交属性”强化产品推广。将真实的社交关系挪用到电商平台中，促进圈内分享和购买。
- 口碑：2020年大举进军酒店餐饮市场的口碑带来哪些福利和补贴？
- 直播探店：建立直播矩阵1+N，由1个主直播间& N个分直播间组成。支持商家线下门店现场开播，以带动直播氛围，展现商家门店环境及美食特色。
- 直播+综艺：口碑打通了淘宝直播，拥有庞大的淘宝TOP主播、明星（李佳琦、薇娅、李湘等）、直播综艺达人资源和综艺策划能力。
- 明星营销：明星助力&市场传播，提升整体玩法活动氛围，带动明星粉丝用户群。
- IP跨界：融合淘宝联盟，阿里鱼，优酷等各BU平台，进行跨界营销整合。例如融合敦煌博物馆飞天形象，与乐乐茶、吉祥馄饨等品牌打造国宝的味道跨界产品。
- 携程开放平台&Boss 直播：程邀旅行带货，是否会带来新一波社交红利？
- 模式：倾向于线上分享，侧重全民带货。用户将产品链接和海报分享到社交平台，好友点击链接或海报下单后，分享者可获取佣金奖励。预售产品更契合用户的消费习惯，也更利于KOL、KOC等微商推广。
- 宣传：非常低调，几乎没有针对平台本身的宣传推广；BOSS直播在平台小程序首页下方开放入口。
- 库存：开放平台所有的产品都共享携程库存，品类库存丰富度很高。携程BD也会根据用户的分销类型开放不同的产品。
- 用户：携程开放平台本次向小B、KOC开放，这些人普遍有自己的社群、客群，愿意兼职赚钱。例如做定制游的小B，希望从携程得到便宜的酒店。
- 受众：携程作为老牌OTA公司，在国内拥有较高的品牌认知度，且其售后保障是行业标杆，开放平台具有良好的用户基础。
- 高德：高德地图推出酒店比价，地图导航将如何影响酒店分销？
据高德地图提供数据：推行酒店比价后，酒店预订数量同比增长150%。
比价功能，整合信息提升酒店预订量：
- 酒店信息整合：整合多家OTA最优价格，住店权益一目了然。
- 定制化推送：基于用户不同喜好及习惯，推荐不同酒店。
- 特殊补贴：在酒店比价价格基础上推出高德补贴红包吸引客户
报告节选：
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