商业模式备忘录

分析企业竞争力(看懂企业生意经)的三个维度:产品、管理团队、商业模式。产品:产品价值、产品质量(KANO模型)、波特五力、波士顿矩阵、通用矩阵、SCP。管理团队:对客户价值的认识深度、对产品质量的执行力、对资源的控制广度。商业模式:颠覆性(创新)、指数增长潜力(也与产品关系极大)、价值链。
        商业模式定义。通俗地讲,“就是企业通过什么途径或方式来赚钱”,文绉绉地讲,“为实现客户价值最大化,把能使企业运行的内外各要素整合起来,形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统,并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值,同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案”。
        商业模式创新主要看点:1、是否重新定义了客户群,使得客户群(或市场)变大或变成利基市场。2、是否重新构建了交易结构,使得客户支付门槛变低或支付手段更为快捷便利,或现金流流入环节和时间缩短。3、是否优化或缩短了原材料到产品到消费者的业务流程或物流流程,使得内部生产成本和(或)外部交易成本下降、企业利润增加。

        1、最基本最传统的商业模式:“产-销”模式。
        最悠久,自人类农业经济起就存在。最广泛,在农业、工业和服务业三大产业中广泛存在。在中国绝大部分企业都属于这种模式。“产-销”模式的现金流环节较长(投入资金购建设备厂房,购买原材料,生产,销售;资金回流),风险较大,稍有不虞则无法回本。
        关于“产-销”模式的“销售”。专指“直销”,指企业自行建立销售系统,直接面对客户销售产品。一般,量精则直销,量大则分销。直销创新案例:戴尔(直接面对终端客户,先收款后制造,类似房地产业的“卖楼花”,加速现金流运转,加速投资回报)、安利(将销售员工变为忠实客户)。
        该模式注意点:前期重大投入者或重资产模式者需有高毛利支撑,规避重资产低毛利模式。企业看点:具有较高壁垒的生产工艺、牢牢控制行业价值链中的最高一环、低成本运营、利用产品优势挤占供应商或客户资金使得回报周期短。代表:行业龙头企业。

        2、“产-销”模式的延伸模式(大部分为工业化革命后出现的模式)
        (1)“研-产-销”模式
        现金流环节更长,风险更大,但有开辟蓝海的可能性。企业看点:有高利润的垄断业务支持巨额研发费用、研发投入占销售额比例10%/大量新产品储备、每年新产品销售收入占总收入超过30%、重磅产品正在推出。代表:TESLA、康宁、华为等。
        (2)“研-销”模式
        专注于价值最高的研发和销售环节,外包自身价值最低的生产制造环节,提高整体利润率。得益于全球化,可以将生产制造环节外包给全球范围内成本最低(中国、东南亚、印度等)的加工企业。企业看点:研发能力爆强、成本低、牢牢控制销售终端、客户粘性大。代表:IBM、宜家等。
        (3)专业研发模式
        专注研发,不生产和销售产品,而是靠授权或转让技术来获得收入。多见于创新能力强的国家,如美国、德国、以色列;或多见于科研机构。企业规模一般偏小。
        (4)加工制造模式
        承接外部加工制造订单,企业利润率偏低但稳定。靠规模取胜。多见于生产制造成本低的地区。企业看点:规模效应、制造出来的产品质量异常稳定、强接单能力。注意人力成本的上升。代表:中国大部分制造企业、目前东南亚加工制造企业、鸿海(富士康)等。
        (5)商贸模式(专业销售)
        亦是历史悠久的基础商业模式,从几千年前的商贸集市小卖家到现代的沃尔玛。不研发、不生产产品,只销售产品。根据销售产品数量及种类、销售场所规模、销售手段而细分各类商贸模式。由于物流技术、通信技术和互联网技术的进步,该领域的商业模式创新层出不穷。
        主要模式:批发、零售、专业卖场、超级市场。企业看点:对制造厂家的议价能力(包括资金的挤占)、资金利用效率、物流运作效率。代表:招商银行、分众传媒、屈臣氏、苏宁、沃尔玛。
        (6)售后服务收费模式
        价值链最大的环节在于售后服务环节,如汽车的后服务环节(保养、保险)。主要看点:产品用户基数、客户忠诚度,售后服务的重复性次数。代表:施乐、苹果iTunes或APP、吉列。

        3、互联网时代的商业模式
        (1)互联网对传统商业模式的创新
        A、扩大了传统企业的客户群:传统企业在线销售。
        B、丰富了产品交易,使得长尾市场兴起,扩大了新兴企业的市场:由于物流及场所的限制,超级市场只能卖几万或十几万类型产品,而网上交易平台的商品可以高达几百万,大量长尾商品可以实现交易从而带来销售额,如亚马逊。
        C、支付手段更加便利:在线银行、支付宝。
        D、商业管理软件的大量运用,降低了企业经营成本:顺丰快递。
        E、etc
        (2)互联网企业的商业模式
        A、收费产品模式
        各种收费软件和收费门户网站,如微软的Windows、杀毒软件、盛大等游戏软件、51JOB等招聘网。产品使用者直接支付现金给公司。企业看点:用户基数、用户粘性。代表:微软。
        B、“免费产品-广告”模式
        Google和百度等搜索公司、新浪等门户公司、腾讯QQ、Facebook。产品使用者不支付现金,广告商家支付现金给公司。企业看点:用户基数、用户粘性。由于免费产品极易积累客户,故此模式能极大威胁收费产品模式,如360对杀毒软件的赶绝。代表:Google、腾讯、Facebook。
        C、电子商务模式
        互联网商业平台(B2C,C2C,B2B)模式:阿里巴巴、淘宝、亚马逊,由进驻商家缴纳会费,类似实体超级市场。携程、点评网模式:由商家支付佣金。
        D、通讯分成模式
        各类走流量的手机软件。

        4、商业模式Benchmarking
        华为、三星、微软、苹果、IBM、亚马逊、Google、星巴克、麦当劳、沃尔玛、吉列、可口可乐、康宁、腾讯、招行、宜家、格力、淘宝、京东、戴尔、安利、LV、分众传媒、曼联俱乐部、央视、万达、携程,etc。待续…

         5、未来值得期望的商业模式
        你来说说?

        多说一句:不必过分关注商业模式,产品才是王道。产品做好了,才有较多可供选择的商业模式

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